今年，厦门象屿酒业成立已有11周年。从2011年创业开始，象屿经历了初期简单的进口贸易、中期转型后的名酒运营、当下的全面发展，成为中国酒商的创业和创富标杆。值得注意的是，这段历程涵盖了2012-2015年的第二次酒业大调整和正在发起生的第三次调整。

2022年，中国酒业正式进入第三次调整，行业之难开始体现在全产业链，其中尤以渠道最盛，库存高企、动销缓慢甚至价格倒挂……酒商纷纷感叹生意难做。也是在上半年，酒类渠道开始出现不同的选择：有的选择“躺平”等待疫后的市场恢复；有人选择暂时退出，其中以终端关店转行为最多；也有人选择理性看待趋势、并积极应对。

在这种情况下，渠道应该怎么看和怎么办？厦门象屿酒业总经理牟磊进行了分享，指出的“沉着应对、稳健经营、谨慎对待”和行动上做到“不恐慌、不言弃、不跟风、不激进、不囤货”，迅速引起了渠道端的共鸣。

这不仅是象屿酒业疫情下的临时之举，更是其在11年创业过程中总结的制胜法宝，我们明确判断到，2022年同时也是中国酒业渠道的加速分化之年，以牟磊分享的“象屿经验”或可成为酒商的应对与发展之策。

拨开调整迷雾，以酒业的韧性在周期优胜

酒业今年为什么难？这是因为全产业链全面进入了回调的周期，因此必须看透这一点。“2022年白酒行业进入新一轮的下行回调，这一次的回调危机是疫情冲击引发、大小周期叠加、经济困难等多重因素共同引发的，导致消费场景直接受到冲击。”牟磊从原因上分析了酒业的周期特性，在他看来，这一轮周期正呈现出消费疲软、结构调整、挤泡沫、去库存、价格下行…多重特点。

结合象屿酒业2011年成立伊始便遇到的第二轮白酒回调周期，彼时出现了断崖式的下跌，牟磊认为本轮调整则显得相对平缓，“如果两次回调进行对比，可以发现其中存在很多的相似性和一致性，这一轮的回调不是一个短暂性的，将至少延续两至三年，对于所有酒商来说，这是一个需要严肃思考的话题。”

“这一轮的回调不是一个短暂性的，会持续一到三年的时间。但不会出现断崖式下跌，属于行业正常性结构调整，在调整中优化结构，在调整中优胜劣汰，在调整中不断前行。”

牟磊更建议行业要看到本轮回调的特殊性，他指出当前并不会出现断崖式下跌，本轮调整属于行业正常性的结构调整，经销商必然会在调整中优化结构，在调整中优胜劣汰，在调整中不断前行。

如何做到“优胜”？牟磊从生产端、渠道端、消费端三个维度，分享了他的观察点。

从酒厂生产端的角度来看，牟磊认为：“扶商能力将成为这轮行业调整当中最为关键的因素，上游的酒厂是否把优商、扶商能力的优势发挥出来，将成为酒企破局关键所在。”

在酒商的渠道端，牟磊则从行业的发展和象屿的经验，指出渠道端涉及因素很多（渠道、终端、团队、推广等），他提出了酒商必须具备的核心的能力在于精分细做的渠道能力，他指出这会是渠道端度过当下危机和调整期的关键法宝。

而在消费端上，牟磊认为这会是酒厂和经销商共同的考验，最核心的是双方的消费场景营造能力和消费者沟通能力。在他看来，大消费时代，消费更加的个性化、碎片化和及时化，因此不管是酒企打造品牌还是酒商掌控渠道市场，都应该围绕场景和沟通来展开。

什么是象屿对抗周期的经验？

有专家指出，行业的调整期出现后，危机、挑战都是相同的，但因为应对策略与能力的差异，会决定着酒商的发展结果不同，由于酒业品牌已经完成了集中化，也就是说这一轮调整将重点加速渠道的分化。“酒业还是最有韧性的行业，相对于上一次，我们的心态和应对能力都更优，要有信心、有策略、有方法地度过当前地调整。”牟磊在谈到“未来怎么办”时，提出了极度精炼的“三条策略”——“三要五不”“十五字方针”和“酒商联盟”。

“三要五不”作为意识层面的内容，牟磊提出要沉着应对、要稳健经营、要谨慎对待的心态策略，同时建议酒商不恐慌、不言弃、不跟风、不激进、不囤货。

关于“三要”，牟磊认为，沉着应对就是要在危中抓住机遇、找到突破口；稳健就是要适当的求稳，适当的收缩，不能激进、冒进，特别强调基本盘核心盘、业务盘、利润盘，甚至渠道、终端、网点、团队都应该是稳健；而谨慎，就是这个时候在经营调整、选品、业务调整经营模式转型都应该保持的态度。